Chegado o final de ano, o que se percebe no comércio em geral é uma grande euforia natalina que precede a grande baixa de vendas que ocorre no período de janeiro e fevereiro. Será esta uma realidade imutável? Sua empresa pode trabalhar formas de diminuir os efeitos da sazonalidade em seu negócio? Este artigo traz algumas perspectivas diferentes a serem analisadas, de forma a contribuir para uma passagem mais sadia pelos meses iniciais do ano.
O primeiro ponto a ser analisado: Janeiro e Fevereiro são períodos historicamente difíceis para a atividade comercial. Por partir deste pressuposto as empresas em geral já trabalham com perspectivas mais modestas de vendas, o que se reflete em uma maneira menos agressiva de trabalho neste período. Qual o primeiro passo para fazer um bom resultado neste período do ano? Mudar a maneira como sua empresa irá se portar neste período. Em momentos onde a demanda é menor, vende quem se diferencia. Por que seguir um comportamento padrão de mercado e aguardar a chegada de março? Uma demanda menor exige maiores esforços e qualidade em seus serviços. Se você vencer este desafio, certamente estará pronto para vender mais e melhor no decorrer de todo o ano.
Passo 1: A diminuição da demanda tem como consequência direta o aumento da concorrência. Portanto, seja melhor que os seus concorrentes.
À primeira vista o Passo 1 parece simplista. Obviamente ser melhor que os concorrentes é ser mais competitivo. Mas vamos analisar essa afirmação de outra forma, mais ambientada com a entrada de ano: ESTEJA melhor que seus concorrentes. Fuja do comportamento padrão e inove. Utilize o primeiro bimestre do ano como um período de testes de novas práticas comerciais. Enquanto seus concorrentes descansam depois de um final de ano exigente, trabalhe com força na entrada de ano.
Comprou a ideia? Hora de planejar.
Vendas Ativas (externas)
Se sua empresa trabalha com vendedores externos, esse é o período onde sua equipe necessita de mais informações para obter êxito em suas ações. Faça um levantamento completo de todos os dados colhidos durante o ano, assim como os dados sobre sua área de atuação. Cruze informações e monte um “dossiê” individual sobre a área de cada agente ou grupo de vendas com o seguinte detalhamento:
Clientes e relevância sobre o faturamento global da empresa (%);
% de mercado na área (market share);
Principais concorrentes por área, pontos fortes e fracos;
Detalhamento do planejamento para o novo ano dos principais clientes (expansões, novos produtos e serviços, viagens, etc);
Clientes da concorrência: que produto os clientes utilizam e qual produto sua empresa possui que pode substituir o adquirido pelo cliente?
Negócios que não se concretizaram: motivo;
Clientes potenciais.
Perceba: são os dados captados durante todo o ano anterior que irão nortear sua estratégia comercial no primeiro bimestre. Se os seus clientes são pessoas jurídicas, é fundamental que você saiba quais seus planos para o novo ano, assim como conheça detalhadamente os seus principais fornecedores e concorrentes atuantes nele. Se sua empresa trabalha com pessoas físicas, busque conhecer o perfil de compra de seus clientes e produtos/serviços mais requisitados, assim como conhecer a forma como os seus concorrentes trabalham e suas abordagens comerciais.
Se quiser saber mais sobre gerenciamento de informações de clientes por parte da empresa, consulte o artigo aqui publicado: “CRM para pequenas e médias empresa”
Passo 2: Elabore um levantamento completo por área de atuação da sua empresa e identifique as melhores possibilidades de negócios.
Diante do levantamento, trace estratégias promocionais específicas por cliente. Descontos, prazos diferenciados, material informativo e propostas de fornecimento de médio e longo prazo. Aproveite a sonolência da concorrência e faça um trabalho diferenciado, de maneira a fortalecer seu relacionamento com seus atuais clientes e abalar a presença de seus concorrentes nos clientes deles.
Vendedores em geral não possuem como principais características planejamento e organização. Por isso o papel da gestão de vendas é fortalecer os conhecimentos prévios do seu grupo de trabalho e trazer novas informações que possam garantir novas vendas.
Passo 3: Plano mensal de metas focado em visitas e levantamento de informações. Conceda prêmios por vendas, mas não atrele o desempenho dos vendedores a resultados financeiros.
Não adianta assustar seu time de vendas com metas financeiras neste período do ano. Sua empresa está buscando quebrar a sazonalidade do seu negócio, sendo que historicamente as vendas deste período são muito baixas. Incentive seus vendedores a visitar clientes e prospects, de maneira a reunir o máximo de informações possíveis sobre o planejamento comercial deles e perspectivas de mercado. Busque como objetivo central das visitas a geração de informações, demonstrando interesse em suas atividades. Caso não seja possível fazer uma negociação neste período com certos clientes, com certeza sua empresa irá deixar uma imagem positiva que poderá trazer resultados futuros.
No entanto é importante incentivar os seus agentes comerciais para buscarem a venda. Incentivos financeiros por nova venda, sem que sejam atrelados à metas, é uma política interessante. Os mais astutos vão ver essa como uma excelente oportunidade de reforçar sua remuneração. Os mais indiferentes irão marcar presença nos clientes, o que pode refletir positivamente em vendas futuras. Em resumo, sua empresa só tem a ganhar estando mais presente no mercado.
No caso das vendas de varejo ou mesmo vendas empresariais com atendimento passivo, sua estratégia de vendas deve estar voltada à comunicação. Aproveite esta fase do ano para reforças sua comunicação nas regiões-alvo. Folderes, panfletos e mesmo anúncios na internet ou mailings, demonstrando vantagens especiais para os clientes que adquirirem produtos/serviços com você nesta época no ano são muito importantes para destacar sua atuação. Caso seu comércio seja de conveniência (por exemplo, um minimercado que atende os moradores próximos) ofereça um serviço de entrega gratuito.
Em negócios onde sua empresa é muito atingida pela sazonalidade e você está totalmente focado no atendimento presencial, talvez seja a hora de pensar em uma loja virtual. A internet proporciona um aumento considerável na sua capacidade de se comunicar com seus clientes e com as pessoas que ainda não conhecem seus serviços.
Passo 4: comunique-se! Quem não é visto não é lembrado.
Eu recordo bem de uma empresa que analisei que é fornecedora de grandes empresas do ramo metal-mecânico. Seus vendedores na verdade eram “tiradores de pedidos”, que ficavam no escritório esperando os pedidos de autopeças. Se sua empresa trabalha desta forma, com certeza tem os contatos dos compradores, mesmo que não possua maiores informações sobre produtos da concorrência em seus clientes e a respeito de novas possibilidades de negociação. Contate via telefone e envie um e-mail para cada comprador cadastrado com informações sobre prazos de pagamentos diferenciados do material que sua empresa possui em estoque (afinal, só iria vender em março. Portanto, garanta a venda desde já) e uma listagem de produtos interessantes vendidos para outras empresas de atuação semelhantes à do cliente. No mínimo o comprador vai ver algo interessante que lhe chamará atenção para ler o e-mail ou folder (prazo de pagamento) e será uma boa oportunidade de ele conhecer outros produtos que sua empresa vende.
Passo 5: o início do ano é excelente para conseguir melhores prazos e condições com OS SEUS PRÓPRIOS FORNECEDORES.
Quer tornar sua venda mais agressiva, com melhores preços e prazos? Negocie com seus fornecedores condições especiais para o início do ano e invista o que você reduziu de custos em comunicação e propaganda.
Enfim, é possível vender em janeiro e fevereiro?
Sim, mas sua empresa precisa ser ágil e agressiva. Aproveite o final de ano e estude novas possibilidades de negócios, virtuais ou até mesmo a exportação de produtos caso seja um fabricante. Com certeza essas ações irão diminuir o choque da sazonalidade sobre o seu negócio, sendo que as atividades de vendas serão reflexo de uma nova postura da sua empresa. Mantenha seu foco em prospectar novos clientes e fortalecer o relacionamento sua carteira atual. Busque relacionamento e comunicação. Não existe o cliente fiel a um fornecedor, e sim existe o cliente que está em uma zona de conforto, onde a relação é o diferencial da negociação. E tenha certeza: muitos dos seus clientes, assim como os da concorrência, só precisam de uma proposta vantajosa para migrar de um fornecedor para outro.
Alex Kunrath, Consultor Sênior
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A IDAti é empresa de Consultoria e Treinamento especializada em Reestruturação Comercial (Marketing e Vendas integrados) de Porto Alegre, RS, com atuação nacional.
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