As vendas externas possuem uma
peculiaridade: os vendedores que aprenderam a gerenciar seu tempo ganham muito
mais que os demais. Quando vislumbramos essa realidade, os mais jovens costumam
relacionar esse rendimento superior a “um maior tempo de casa” e a “um
relacionamento consolidado” deste vendedor sênior junto a seus grandes
clientes.
Estamos diante de uma meia verdade. Para consolidar a teoria
do “tempo de casa” precisamos considerar que o vendedor sênior passou muitas
horas em salas de espera, repetiu incontáveis visitas a inúmeros clientes até
que, por seleção natural, estes se tornaram excelentes clientes.
Se você conhece um vendedor que
conta essa história de sua trajetória, saiba que está diante de um profissional
obstinado, porém não necessariamente virtuoso.
Eu pessoalmente gosto de uma
segunda análise: o motivo para que este vendedor sênior ganhe mais é que ele aprendeu o valor do seu tempo.
Vamos analisar o caso inverso, do
vendedor inexperiente: Quantas horas ele despende por mês atendendo a clientes
que rendem um mínimo de comissão ao mesmo tempo em que exigem tratamento
equivalente a um grande cliente da carteira da empresa? E fazendo cotações, batalhando
descontos para clientes que entram em contato com frequência e raramente efetivam
uma compra?
Será que o vendedor sênior
trabalha da mesma maneira que o inexperiente? Obviamente não. O vendedor sênior
aprendeu a administrar seu tempo.
O primeiro desafio da
administração de tempo é saber quanto ele vale. Proponho que você calcule seu
salário + comissões e divida por semana, dia e hora. Vamos lá: quanto vale uma hora do seu trabalho?
Segundo passo: calcule as horas que você despende para
atender cada um de seus clientes mais frequentes. Para isso passe a anotar
o horário em que você inicia o deslocamento até o cliente, assim como o horário
em que volta para sua base ou chega para sua próxima visita. Podemos incluir
variáveis como tempo atendendo ligações, e-mails ou mesmo buscando soluções
dentro da sua empresa ou junto a fornecedores para cada cliente.
O tempo do vendedor deve ser planejado de acordo com as necessidades envolvidas na execução do seu trabalho. Se você investir mais tempo na assistência a clientes estará diminuindo o tempo na venda ou prospecção e vice-versa. Equilíbrio é a chave do planejamento.
Temos um tempo aproximado investido em cada cliente? Terceiro passo: compare a sua remuneração/hora com o tempo que você investiu junto a cada cliente. Normalmente nossos melhores clientes não são os que pagam mais. São os que exigem tempo de qualidade!
Perceba: o diferencial está em
ganhar mais por hora de trabalho.
Segue o passo-a-passo para a
segmentação de sua carteira de clientes:
Clientes Valiosos: clientes com excelente relação entre tempo investido e remuneração/hora. Este perfil de clientes já compra praticamente a totalidade do que poderia estar comprando de você rotineiramente. Seu papel aqui é focar sua estratégia no relacionamento e manter sempre a qualidade no fornecimento de seus produtos/serviços.
Clientes Potenciais: clientes com boa relação entre tempo investido e retorno financeiro. O Cliente Potencial compra de você, assim como de alguns concorrentes da sua empresa, sempre exigindo um investimento de tempo enxuto. Você pode vender mais para ele, mas para tanto deve provar que sua empresa pode ser uma parceira valiosa para o negócio dele. Faça propostas customizadas, apresente diferenciais e busque aumentar sua participação dentro de sua estrutura. Invista mais tempo nele.
Clientes Transacionais: o típico cliente que sempre faz cotações. O foco deste cliente é o preço que vai pagar. Se você não tem o melhor preço, ocasionalmente terá o melhor prazo de entrega. Se a questão for prazo de entrega cobre sempre o preço de tabela (nem cogite dar desconto) e lucre o máximo possível com ele.
Clientes Lucro Zero: muitos clientes investem um bom valor na empresa, porém exigem muito tempo do vendedor. E tempo é dinheiro caro leitor. Se este cliente exige demais e após o cálculo de remuneração/hora versus horas exigidas ele dá prejuízo para você, busque torna-lo transacional. Como? Não faça mais todas suas vontades e ajuste os valores para o preço de tabela.
Agora você tem a clara noção do gerenciamento de carteira de um vendedor
sênior. Perceba: ele foca seu trabalho em clientes Valiosos e Potenciais. E
quando ele parte para uma prospecção, ele busca clientes que possam satisfazer um
ou outro perfil.
Atender clientes transacionais como se fossem potenciais é um dos erros mais frequentes dos vendedores iniciantes.
Atender clientes transacionais como se fossem potenciais é um dos erros mais frequentes dos vendedores iniciantes.
Finalizando: melhore sua gestão de carteira de clientes e o
aproveitamento do seu tempo amigo vendedor. Se fizer isso você será mais
lucrativo para sua empresa e, consequentemente, terá uma remuneração maior.
O site Aulas de Negócios é um compêndio de materiais de consultoria e treinamento desenvolvido pela IDAti e seu conteúdo é protegido pela Lei nº 9.610, de 1998. Todos os materiais são para seu desenvolvimento pessoal e profissional, sendo que a replicação desses conteúdos em sites, aulas, palestras e consultorias, sem a prévia autorização, será considerada crime de violação de direitos autorais.
Alex Kunrath,
Consultor Sênior
Consultor Sênior
IDAti Consultoria:
Consultoria:
Treinamento:
Educação Corporativa:
O site Aulas de Negócios é um compêndio de materiais de consultoria e treinamento desenvolvido pela IDAti e seu conteúdo é protegido pela Lei nº 9.610, de 1998. Todos os materiais são para seu desenvolvimento pessoal e profissional, sendo que a replicação desses conteúdos em sites, aulas, palestras e consultorias, sem a prévia autorização, será considerada crime de violação de direitos autorais.