Como montar um orçamento comercial? Essa é uma dúvida muito comum entre gestores, sejam da área de marketing ou de vendas. Esse artigo busca lhe ajudar em suas definições comerciais.
Vamos iniciar de um pressuposto: Marketing e Vendas não são
departamentos separados, fazem parte da mesma matriz de custos da organização.
Então devem ser considerados correlatos em sua orçamentação.
Nesse momento gestores de ambas as áreas já estarão arredios.
Afinal, como assim fazer um orçamento conjunto?
Simples. Uma área influencia a outra.
Assim como ambas influenciam a produção, o financeiro, o
desenvolvimento de produtos, entre tantos. Então, simplesmente opte por pensar
em Vendas como uma área correlata à Marketing.
Vendas fazem parte de Marketing. Ao menos na teoria, porque
na prática empresarial brasileira as áreas são independentes. De forma
totalmente equivocada.
Vamos abrir esse conceito. Se o orçamento fosse conjunto, as
métricas seriam:
- Curto Prazo: 0-6 meses.
O foco é vender. Não importa o que os gerentes digam a
respeito, uma organização não sobrevive sem vendas.
- Médio Prazo: 6-12 meses.
Aqui o foco é desenvolver a interação com clientes, usando
as métricas necessárias. Trata-se de um trabalho integrado entre os agentes e
marketing e de vendas.
- Longo Prazo: 12-36 meses
Foco no fortalecimento da Marca, comumente chamado nos estudos
de Marketing de Branding.
São apenas 3 vetores de análise: curto, médio e longo prazo.
Perceba: uma organização não pode DEVE pensar em orçamentos
diferentes para a área comercial. Justamente porque estão interligados.
Um dos maiores erros, e mais comuns, é departamentalizar subáreas
comerciais, com metas e objetivos dissonantes. Quantas vezes ouvimos em nossa
prática que estão faltando recursos de marketing ou de vendas? O objetivo não
deveria ser comum?
As vendas são um braço de marketing e devem estar alinhadas aos
objetivos organizacionais. Assim como Marketing é uma área estratégica da
organização, fundamental para manter sua competitividade e inovação.
Se sua organização não trabalha dessa maneira, com certeza é
reativa. Confira o vídeo:
O desafio atual é a Inovação. Permanente. Constante.
Como criar orçamentos e metas separados?
Nas organizações mais competitivas, as metas são
consonantes. Alinhadas com os objetivos organizacionais. Toda a organização
segue uma linha, independente dos setores. Todos se alinham para alcançar
objetivos estratégicos e não simplesmente metas individuais.
Se você tem dúvidas acera como montar um orçamento
comercial, segue uma breve aulas acerca esses desafios. Os exemplos de pequenas
empresas se refletem em organizações de todos os portes:
É praticamente incrível, mas empresas de qualquer porte
erram nessa questão.
O desafio é o de criar métricas inovadoras. Criar processos inovadores. Moldar o futuro da sua empresa como líder de mercado.
E gerenciar corretamente Marketing e Vendas faz parte do processo de reestruturação que qualquer organização que deseja conquistar o mercado precisa aprender.
Alex Kunrath
Consultor Sênior da IDAti
A IDAti é empresa de Consultoria e Treinamento especializada em Reestruturação
Comercial (Marketing e Vendas integrados) de Porto Alegre, RS, com atuação nacional.
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