Ambiente (2016)
Procurados
por uma empresa de venda de chocolates Premium com o objetivo de alavancar as
vendas em seus PDVs.
Apresentação
da Empresa
A empresa é
um grande Franqueado no varejo do RS e possui aproximadamente 15 PDVs com uma
equipe de vendas flutuante de 40 a 60 colaboradores.
Para a
execução das atividades a empresa precisa atender a todos os critérios de
qualidade da Franqueadora, o que afeta diretamente na sua receita, o franqueado
é exemplo na organização dos seus PDVs e acompanhamento dos indicadores
impostos, ficando com um gap no quesito vendas.
Já foram
realizadas ações com o objetivo de aumentar a circulação de clientes nos PDVs e
captação externa de clientes.
Consultoria
Iniciamos a
consultoria com um foco principal definido pelo contratante: aumentar o ticket
médio de vendas para os clientes, sem aumento ou ações de captação de clientes.
Dividimos a
consultoria nas seguintes etapas:
· Visita do
cliente oculto em PDVs.
· Visita em
PDVs, entrevista com os gerentes/coordenadores.
· Palestra
motivacional e treinamento em vendas.
· Atuação
Direta no PDV.
· Acompanhamento
da equipe Campanha ticket médio.
Etapas:
1 - Visita
do cliente oculto em PDVs.
Realizada
visita em diversos PDVs do cliente, com o objetivo de analisar a atuação e
aderência dos colaboradores ao manual de atendimento da franqueadora, bem como
identificar falhas no atendimento ao cliente.
2 - Visita
em PDVs, entrevista com os gerentes/coordenadores.
Entendimento
do dia de trabalho, verificação das técnicas utilizadas e acompanhamento da
rotina de vendas. Acompanhar a aplicação das técnicas e exigências realizadas
pela franqueadora no atendimento aos clientes, aplicando questionários aos
gerentes/coordenadores para identificar a aderência ao manual do franqueado.
3 -
Palestra motivacional e treinamento em vendas.
Aprofundamento
nos itens de qualidade em vendas exigidos pelo manual do franqueado, exibição
de técnicas de vendas e atendimento ao cliente.
4 - Atuação
Direta no PDV.
Optamos
pelo trabalho de um Especialista da IDAti diretamente no PDV do cliente como
vendedor, aplicando e demonstrando para os colaboradores as técnicas de vendas
e atendimento ao cliente, com o objetivo de demonstrar para a equipe de vendas
as possibilidades de melhorar o atendimento aos clientes e, consequentemente,
aumentar o Ticket Médio nas transações.
5 -
Acompanhamento da equipe, Campanha ticket médio.
O
Especialista da IDAti atuou por 8 dias com toda equipe de vendas, comparando o
resultado dos dias da campanha com as vendas dos dias anteriores. O objetivo
principal era aumentar o ticket médio de vendas de todos os colaboradores,
fazendo com que a empresa gerasse mais receitas e aproveitasse melhor a visita
dos clientes em seus PDVs, fazendo com que os vendedores enxergassem seus
números individuais e buscando através de incentivos o aumento do ticket médio.
Números da
Campanha ticket médio:
Número de
vendedores no período: 60
Incremento
de ticket durante consultoria: 24%
Incremento
de faturamento durante consultoria: 33%
Vendedores
que superaram seus números durante consultoria: 44 vendedores (78%)
·
> Efetuar treinamentos de reciclagem
sobre o produto e o mercado.
Falar diretamente sobre os produtos e o mercado, com aplicação de
testes de conhecimento, buscando o entendimento do assunto abordado.
·
>Efetuar treinamento de contorno de objeções e atendimento ao
cliente.
O vendedor não pode abandonar o atendimento do cliente ao
receber uma negativa.
·
> Efetuar laboratórios de vendas com
os vendedores de pior resultado.
Fundamental efetuar laboratórios de vendas com as equipes, onde o
vendedor precisa efetuar o passo a passo do atendimento diversas vezes em
diferentes simulações de atendimento ao cliente, criando diferentes tipos de
script de atendimento para diferentes tipo de clientes.
·
> Acompanhamento diário da Equipe
O envio diário do relatório de desempenho da equipe ajuda a criar
competitividade, reconhecimento do grupo e ajuda a eliminar os consultores
desinteressados que ficam se escondendo com performances ruins.
EQUIPE IDATI
