Dentro da gestão comercial, o controle de funis de vendas é uma etapa fundamental de aferição dos resultados da equipe e previsão de resultados.
No que tange vendas online, temos
diversas ferramentas disponíveis. A visão de etapas é simples:
- Atração de um público-alvo (leads)
- Interagir via conteúdos e soluções
direcionadas para esse público
- Oferecer uma solução
direcionada
- Controle de entradas
- Controle de desistências
- Remarketing ou Interações
diretas para tratamento de objeções
- Efetivação da Venda ou Volta
para a etapa de Interação
E presencialmente em vendas
externas?
Se no ambiente online temos o
controle dos passos dos usuários, nas vendas externas nos deparamos com o
trabalho do vendedor. E esse pode ou não estar nos fornecendo subsídios para
analisar o funil de vendas.
Onde está a chave? No relatório
de visitas.
A ampla maioria dos gestores exige
relatórios de visitas. Mas esses relatórios comumente não apresentam informações
realmente valiosas acerca clientes e sobre o funil de vendas. Muitos gestores
sequer leem os relatórios.
Se os relatórios de vendas são
mera burocracia, você não vai ter o controle do funil de vendas. Já se os
relatórios são extensos demais, dificilmente o vendedor vi preenchê-lo com
qualidade.
Então, primeiramente, vamos
criar a lógica dos seus relatórios passo-a-passo.
1)
Tipos de Vendas: Vendas de Impacto ou Vendas
de Relacionamento
A venda de impacto é a venda
imediata. Você não possui um longo caminho de negociações, você tem o produto
ou solução pronto para a necessidade do cliente. É como se você fosse
fornecedor de farinha e estivesse vendendo para uma padaria: a padaria precisa
do tipo de produto que você vende e ela o compra constantemente.
Já a venda de relacionamento
ocorre em longos ciclos. Nesse modelo você precisa desenvolver um
relacionamento com o cliente para, quando surgir a oportunidade de vender, você
estará entre os potenciais fornecedores de soluções. Imagine que você vende um
maquinário fabril. Precisa encontrar o momento certo para a venda de sua
solução.
A complexidade dos relatórios é
bastante distinta. Vendas de impacto geralmente estão na casa das centenas ou
milhares de reais, enquanto a Venda de Relacionamento está na casa das dezenas,
centenas de milhares ou em milhões.
2)
Tipos de Clientes: Potenciais ou Transacionais
Gestão de Tempo significa
desempenho. Um vendedor externo raramente tem tempo para desenvolver relatórios
completos de todos seus clientes da carteira ou prospects. Então o primeiro
passo é ter 2 modelos de relatórios: A) Relatório de Clientes Potenciais e B)
Relatório de Visitas Transacionais.
Como assim?
Clientes potenciais são clientes
de maior relevância para seus negócios, clientes que merecem uma atenção
especial. Normalmente são grandes compradores ou clientes com potencial de compras
não realizado.
Saiba mais em GERENCIE SEU TEMPO E VENDA MAIS
Clientes transacionais são
clientes que fazem cotações, compram ocasionalmente e com os quais não se tem
nenhuma expectativa de relacionamento.
Imagine que você gerencia uma
distribuidora: ao mesmo tempo em que faz vendas expressivas para clientes de
maior porte, alguns pequenos lojistas, quando sem estoque, compram de você para
repor seus estoques. Normalmente eles compram de fábrica, mas quando ficam sem
algum item, fazem compras emergenciais na sua distribuidora.
Esse perfil de clientes faz
transações com sua empresa quando precisa, não é uma prática constante de fornecimento.
Portanto, os relatórios devem ser
diferentes. Um cliente potencial precisa de um controle de ações comerciais completo.
Um transacional simplesmente merece um registro das vendas realizadas.
3)
Influenciadores nas Negociações
Como padrão, temos 3 tipos de
influenciadores nas negociações envolvendo vendas externas:
A)
Influenciador Econômico: Aquele que preenche o
cheque
B)
Influenciador Técnico: Aquele que avalia sua solução
C)
Influenciador Utilizador: Aquele que
efetivamente irá usar sua solução
Obviamente, temos influências
sociais, como amigos, colegas, outros empresários, familiares, avaliações em redes sociais, etc. Mas vamos ao
que importa para o nosso relatório.
Imagine que você vende softwares
de gestão. O decisor econômico será o diretor financeiro, o influenciador
técnico o responsável pela TI do cliente e o utilizador será o usuário final.
O maior erro dos vendedores
externos é focar seu trabalho no influenciador econômico. Essa é uma venda que
exige respaldo dos demais influenciadores para ser concretizada.
O apoio do influenciador técnico
é a certificação de que sua solução se encaixa às necessidades da empresa.
E o influenciador usuário é quem
precisa testar na prática o produto e dizer que consegue utilizar sem maiores
problemas a solução.
Imagine o cenário: Seu software é
de Gestão de Vendas e você falou com o gestor de TI. Ele gostou da sua solução
e acredita em seu potencial técnico. Mas se não falar com o Gestor de Vendas e,
ocasionalmente, com algum vendedor, é possível que eles boicotem a aquisição do
sistema. Então precisa do aval desses usuários, de forma que eles se sintam
confortáveis com a mudança de metodologia imbuída na aquisição de um software.
Mudanças sempre geram
resistências. Então você diminui a resistência englobando todos os
influenciadores no processo de venda.
Finalmente, a decisão do
Influenciador Econômico será embasada em uma visão técnica e em uma visão do
usuário final, não simplesmente em custos envolvidos.
A venda ficou mais plausível.
Mesmo em empresas onde “o dono
decide tudo” esse trabalho é muito importante, porque garante uma menor
resistência e um feedback mais positivo da equipe em relação à sua solução.
Alguns se perguntam “por que a
empresa não renovou o contrato conosco?”. Boa parte dessa questão está no
trabalho mal executado em relação aos influenciadores.
Ficou clara a importância de
trabalhar influenciadores? Vamos em frente!
MONTE SEU FUNIL DE VENDAS
EXTERNAS
Seguem os tópicos mais
importantes para análise de funis de vendas externas. Adapte à sua realidade,
sendo que um funil de Vendas de Impacto sempre será mais sucinto e objetivo que
um funil de Vendas de Relacionamento.
ETAPA 1: IDENTIFICAÇÃO DO CLIENTE
Essa primeira etapa de um
relatório é um termômetro sobre o potencial da sua venda. Aqui você destaca um
cliente Potencial de um Transacional.
Quem é o cliente?
Qual seu segmento de operação?
Quais as soluções que usa hoje?
Potencial de Compras: Produtos e
Volume.
ETAPA 2: CONVERGÊNCIA
Nossas soluções se adequam às
necessidades do cliente?
Que oportunidades foram
encontradas?
Quais os planos do cliente para
os próximos períodos? Pretende expandir? Pretende investir? Como podemos ajudá-lo?
ETAPA 3: INFLUENCIADORES
Quem são os influenciadores?
O que eles acham de nossa
solução?
Próximos passos para cativar os
influenciadores?
ETAPA 4: NEGOCIAÇÃO EFETIVA
Comparativos sobre nossa solução
e as dos concorrentes
Ações que precisamos fazer para
entrar ou manter o cliente
Objeções sobre contratação ou
renovação
Prazo para decisão do comprador
Nível de confiança na venda (1 –
10)
Espero ter lhe ajudado! Até nosso próximo encontro.
ALEX KUNRATH, Consultor Sênior
da IDAti
